軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，“無聊時代”下的公關常常被人們誤解，提起公關人員，人們常見的認知里好像就是陪酒的業務人員，或者是刪帖發帖雇傭水軍的專業工作人員。軟文營銷的主要形式?

一、促銷式軟文營銷

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，促銷類軟文營銷是各行各業最喜歡用的軟文營銷方式之一，促銷類軟文營銷之所有“吃香”，除了比較趨近于硬廣的形式之外，還有一個更重要的原因就是促銷類軟文對于那些潛在消費者來說，價格、折扣的刺激實在是很大且簡潔，這時只消一篇軟文就可以將潛在用戶轉化成實際購買力。

腦白金的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”這句廣告語可以說是伴隨著90后長大的。廣告片中的形象代言人，腦白金小老頭、小老太太在多年的廣告中換了多種造型，有比基尼、婚紗、民族服裝、草裙等等時髦的服裝造型，溢出屏幕的活潑感染著電視機前的每一個人。

雖然那份活潑感過于夸張，且不具有真實感，但是這兩個廣告人物的形象已經植入在人們的記憶當中，深深印刻在90后的童年記憶中。洗腦廣告雖然惹人心煩，但是實實在在地為企業帶來了銷量上的增加，腦白金累計銷量已經上億。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，促銷類軟文一般都是在前面有大量的新聞式軟文、懸念式軟文、科普式軟文、情感式軟文鋪墊，而后給消費者凌門一腳，直接推出促銷類軟文，促進產品的銷售。

例如《廣州出現“腦白金熱潮”的征兆》就屬于促銷類軟文，通過描述廣州市民爭相搶購腦白金的現象來促進消費者產生購物欲。

腦白金廣告的成功首先來自于對于廣告的精準定位。在中國這個禮儀大國，中國人很看重人情，也很愛面子，所以送禮一定不能輸面子。腦白金產品的“兩面性”決定了銷量，首先定位為保健品的腦白金并不是剛需，但是定位為禮品來說卻是一種剛需。我國保健品市場本就存在著一種現象，就是“買的不用，用的不買”這種購買者和使用者分離的現象，腦白金的聰明之處就在于將本身作為保健品的自己定位為禮品，從而有效地將使用者和購買者銜接起來。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，看清了市場，定位清晰了，受眾也就自然而然地清晰起來了。廣告中的那句廣告詞“孝敬爸媽腦白金”仿佛一下子擊中了電視機前的消費者，中國在20世紀90年代已經逐漸進入老年化，老人在社會上的比例逐漸增加，如何更好的贍養老人成為了當時的中年人思考的社會問題，腦白金的出現雖然說不能解決這個社會問題，但是其具有的保健功效正對當時嚴峻的社會老齡化現象。

腦白金廣告給自己定標簽“年輕態，健康品”，還標榜自己有“改善睡眠，潤腸通便”的作用，這兩個點觸中的群體就是中老年人了，點到了中老年人的痛處，銷量的提升也是自然而然的了。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，太過直接的硬廣營銷消費者可能沒有這么容易接受，但是如果先是以新聞式的實時熱點博取關注，而后再以促銷類的軟文形式，這樣消費者比較容易接受，也更容易激發消費者的購買欲望。

二、新聞式軟文營銷

軟文最重要的就是“軟”，那怎么樣才可以做到這么“軟”字呢?

就是要讓讀者感興趣的同時，巧妙地將所要傳法的信息傳遞給讀者，這種軟文當屬最佳軟文。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，在軟文的諸多形式中，新聞式的軟文營銷是最隱蔽、最常見的營銷方式。新聞式軟文營銷以類新聞的手法撰寫軟文，讀者在觀看完文章之后感覺就像看了一篇新聞，但是卻對其中不經意提到的產品、促銷手法有了一層不一樣的理解。

這種理解之下，就很容易驅使觀眾去搜索相關產品，從而完成從潛在用戶到實際購買力的轉化過程。

也許每個人都會抱怨“標題黨”但是這些抱怨的人中，十個有九個都會點開標題查看文章，當這樣一篇驚悚的標題出現在眼前時，“某男子撿到140斤太歲獲利300萬”，人們通常很難忍住自己的好奇心不去點開標題。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，隨后關于“太歲”的相關后續報道和新聞層出不窮，當人們看到“太歲”這個并不常出現在人們生活中的詞語時，再加上驚悚標題引導下，人們的第一反應是“太歲”究竟是個什么東西，為什么這么值錢，于是大家都會去搜索”太歲“。

于是“太歲”的百度搜索指數也就上去了，權重幾乎可以達到前十。而百度搜索頁面的第一名是一家介紹“太歲”的網站，同時網站還負責“太歲”產品的銷售。

中國人“朋克養生”觀念下，“太歲”此產品的銷售額自然也就上去了。

朋克養生，有別于傳統養生方式的新形態，指的是一種作死一邊自救的養生方式。

諸如用最貴的眼霜，熬最貴的夜;啤酒里加枸杞，可樂里加黨參。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，朋克代表的是叛逆、硬核、放飛自我、無所畏懼、自由自在，朋克是年輕人的一種生活方式。養生一詞似乎與朋克產生不了什么聯系是，養生是中老年人的專利，然而在這個萬物皆可混搭的年代，這兩件原本八竿子打不著的事情碰在了一起，“朋克養生”應運而生。這是一種作死不忘養生、又嗨又喪的生活方式。

90后作為養生群體的“后起之秀”正在逐漸壯大，令人一頭霧水的90后迷幻朋克養生法，代表產品養生枸杞水讓人摸不著頭腦，看不出任何養生之道。

看似獨特的新聞軟文營銷，其實已經成為了軟文營銷的一種常見營銷手段。即切中了消費者點擊新聞時的獵奇心理，又符合年輕消費者的“朋克養生”理念，讓消費者心甘情愿去接受產品，從而完成購買的過程。對網站本身而言也是一種宣傳和曝光。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，真正的軟文推廣就應該結合受眾的需求、切中受眾的心理。因為軟文營銷的目的就是打造品牌，宣傳和推廣品牌理念，以消費者喜聞樂見的形式去尋求品牌的曝光，爭奪流量。

軟文營銷并非是一朝一夕之間的事情，這是需要一個長期累積沉淀的過程。軟文營銷重在那個“軟”之，就是指營銷類文章不能太硬，不能讓讀者覺得文章索然無味，像白開水那樣，乏味而單調。

軟文營銷應該擁有代入感，這份代入感一是指營銷人員要站在讀者的角度思考問題，思考這篇文章是否會讓讀者有興趣讀下去，看完文章之后讀者收獲了什么感受，此篇文章能不能對用戶粘度形成造成一定的影響，讀者后續還會不會持續關注。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，代入感二是指作者要站在企業的角度，也就是甲方的角度去思考文章的框架和重點詞匯拿捏點，甲方最關心的是讀者看完文章之后的轉化問題，就是讀者看完文章之后是否會有購買欲望，銷量的轉化對甲方來說才是最重要的。

在《軟文營銷有哪些形式(上)》一文中，筆者粗略介紹了軟文營銷的促銷式營銷和新聞式營銷，此篇為下篇，主要介紹軟文營銷的另外三種營銷方式，分別是懸念式、故事式、情感式。

三、懸念式

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，在中國的傳統相聲中，有個絕活就做抖包袱，就是把最具有代表性的關鍵詞中的一個點說出來，之后層層鋪墊，慢慢解開懸念。在懸念的解開過程中，是十分有趣吸引人的，因為越來越多的想不到的料會被發現，可以說就像一個探索的過程。

這樣的探索過程同樣適用于軟文寫作中，這種形式的軟文成為“懸念式”。懸念式的軟文寫作一定要有吸引力，要在開頭就設置懸念式的提問，這樣才能吸引讀者的注意力。

懸念式的軟文傳播效果絲毫不亞于新聞式的營銷軟文，只要拿捏得當，一樣可以吸引大批流量。

在腦白金的早期宣傳軟文中，一篇名為《南京睡得香，沈陽咋辦?》，又名《美國睡得香，中國咋辦?》的文章席卷中國大地，為腦白金的“洗腦”之路吸引了巨大的關注度，打開了腦白金洗腦廣告的流量切口。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，在這篇文章的一開頭，作者先是利用極具噱頭性的話語：“95年開始，美國人瘋了!96年開始，日本人瘋了!臺灣人瘋了!”作為開場白。緊接著開始解釋為什么這些人會如此瘋狂，是因為他們在搶購一種叫做腦白金的產品，接下來理所當然地解釋腦白金有助睡眠。

文章末尾作者還表達了對中國的“睡眠憂慮”，深切表達了對中國眾多失眠患者的擔憂，從而有效引導有失眠癥狀的讀者對腦白金產品進行關注。

四、科普式

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，科普式或者是故事性的軟文相比于新聞式或者是促銷類的軟文，更具趣味性或者是情節性，也正因為如此，科普式的軟文更受到讀者的歡迎，也更容易在當今泛娛樂化的社會中進行傳播，爭奪流量先聲。

局部氣候調差組為百雀羚制作的一鏡到底廣告《一九三一》，通過講述一個神轉折的民國懸疑故事來推廣百雀羚母親節定制禮盒“月光寶盒”，民國的懷舊情懷加之神反轉的結局造成現象級刷屏。爆款閱讀量和霸屏朋友圈背后，是營銷數據的慘淡，《一九三一》3000萬+的閱讀量，轉化率卻不到0.00008，月光寶盒”的天貓月銷量只有兩千多。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，這時候出現了兩種聲音，一個是認為這則廣告是失敗的。認為廣告的價值應該是消費者看完廣告之后，贊美的應該是產品本身，而不是從廣告。這種想法針對的是廣告帶給產品的影響，從產品行銷的結果看，極高的閱讀量和百雀羚極低的轉化率是形成鮮明對比的，廣告并沒有給百雀羚的銷量帶來明顯的增長。另一種聲音是認為百雀羚神廣告是有效的，這種聲音是從廣告的傳播來說的。單看傳播效果而言，這則廣告實際上是成功的，品牌展示的力量不可小視，是廣告的真諦，在如今消費注意難以集中的時代，一則廣告為品牌帶來這么多的展示，把消費者的注意力全部吸引過來，實則是一則成功的廣告。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，造成百雀羚《一九三一》轉化率低的原因是因為傳播受眾和目標受眾不一樣，閱讀、點贊、刷屏的用戶不是百雀羚的消費用戶，3000萬+閱讀量基本上是廣告人自己貢獻的。百雀羚本著吸引年輕用戶的營銷目的，但是產品本身不能夠吸引消費力高度分散的年輕人，而百雀羚自己的忠實用戶普遍是年齡偏大的女性，她們只在傳統媒介上關注產品，或者可以說是百雀羚沒有用她們喜歡的方式來賣產品。

百雀羚一直在用年輕人喜歡的方式去做營銷，卻忽略了忠實用戶的需求，單單只是營銷上的改變很難真正吸引年輕人，只有產品本身改變了，年輕用戶才會被吸引。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，《一九三一》利用消費者的民國懷舊情懷，講述民國發生的故事，這樣就自然而然吸引讀者注意力。《一九三一》殺死時間的概念實為新穎少見，把一個在民國時期的暗殺故事放在一張長圖文中就表現出來了，在整體設計風格上致敬了電影《色戒》。

故事性或者是科普性軟文的好處就是可以引導甲方去嘗試用更偉大的創意來創造“四兩撥千斤”的新媒體傳播大法，但是要避免《一九三一》式的悲劇，就是沒有完成巨大力量和營銷數據的轉化。

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，長久看來，故事性的軟文不可以作為一種長久的軟文營銷套路，因為故事在一篇軟文里講完了，下一次同樣的故事套路就不可以用了，這也是故事性軟文的最大缺點。

五、情感式

軟文發稿網(www.sportandartlearning.cn)自助投放軟文平臺了解到，軟文創作走情感路線似乎是一招“軟上加軟”的招數，但其實是最適用的招數。打感情牌，最容易打動消費者，走進消費者的內心。溫情營銷、懷舊營銷都是情感營銷的一種方式。

情懷營銷軟文是指利用人們心里對“懷舊”的渴望，抓住消費者的獨特心理需求，引起讀者的強烈共鳴。

傳統的經濟學有一個重要的假設：每個人都是“理性人”，人類會把各種因素全部算進來，得出一個最有利的結果。

但是另一種聲音卻持相反方，經濟學家塞勒認為，完全理性的經紀人不可能存在，人們的各種經濟行為必然會受到各種“非理性”因素的影響。